Quais são os indicadores necessários para você gerenciar uma equipe de vendas B2B?
Traçar os melhores indicadores de vendas pode ser um desafio para muitas empresas.
Porém, é mais fácil do que parece! Em resumo, métricas são o direcionamento do comportamento e o ideal é que você conheça quais são elas.
Métricas
Há dois modelos de métricas que são fundamentais, são eles as métricas padrão e as métricas sofisticadas. E se você estiver com as métricas certas você estará mais perto de entregar os resultados que deseja.
Quando você não conta com esse sistema com clareza, pode ser que você corra o risco de não apenas fracassar nos resultados que espera, como também direcionar seus funcionários para o caminho errado.
Métricas padrão
Nesse sentido, quando se trata das métricas padrão é preciso pensar em algo bem simples, mais fácil de identificar e de medir, ainda mais em B2B.
Perguntas como: Quantos clientes você prospectou? Quantas visitas conseguiu? Quantas propostas emitiu? Quantos contratos foram fechados?
Essas são perguntas simples, mas que fazem parte de métricas padrão e muitas empresas não fazem.
Métricas sofisticadas
Quando falamos em métricas sofisticadas podemos falar em cota mix. Basicamente, são perguntas semelhantes àquelas feitas nas métricas padrão, entretanto que fazem um mapeamento mais aprofundado.
Neste mapeamento, as perguntas feitas são: Quanto você vendeu de um determinado produto? Quantos novos clientes foram conquistados? O que você vendeu para clientes da base e para clientes novos?
Todas essas perguntas são fundamentais no momento de criar uma métrica sofisticada.
Acuracidade de forecast
A acuracidade de forecast é medir quanto cada vendedor está acertando na sua previsibilidade de vendas.
Sendo assim, quando um vendedor diz que terá 100 mil em vendas e traz 50 mil, ele está errando na acuracidade.
Da mesma forma, quando um vendedor diz que trará 100 mil e traz 140 mil, ele também está errando.
É claro que entre errar para menos e errar para mais, é preferível que o vendedor erre para mais vendas. Porém, em hipótese alguma deve haver uma remuneração extra para esse vendedor que trouxe a mais, pois assim você fica sem previsibilidade em vendas e isso não é o desejado.
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